La globalizzazione ha aperto nuove opportunità per le aziende di espandere i loro confini e raggiungere mercati internazionali. Tuttavia, il processo di internazionalizzazione è complesso e può risultare rischioso se non affrontato con la giusta strategia e preparazione. Molte aziende oggi incontrano difficoltà nell’adattarsi a nuovi mercati, spesso a causa di una mancanza di conoscenza delle dinamiche locali e delle specificità culturali. Nino Tomasino, esperto di internazionalizzazione e fondatore di NTS International, ci offre preziosi consigli e strategie per affrontare queste sfide e garantire un’espansione di successo.
L’incremento delle esportazioni italiane
Il rapporto dell’ICE per il 2023 ha evidenziato un aumento significativo del valore delle esportazioni italiane, che hanno raggiunto i 600 miliardi di euro. Questo incremento del 4% rispetto al 2022 testimonia la vitalità del settore export italiano e la sua capacità di competere a livello globale. I settori trainanti di questa crescita sono stati l’agroalimentare, la moda, la meccanica e il design, con una forte domanda proveniente da mercati come Stati Uniti, Germania e Cina.
Nonostante questi successi, molte aziende italiane affrontano notevoli difficoltà nel processo di internazionalizzazione. Tali sfide spesso derivano da una mancanza di conoscenza delle dinamiche locali e delle specificità culturali dei mercati esteri. Ogni mercato ha le sue peculiarità in termini di regolamentazioni, preferenze dei consumatori, e comportamenti d’acquisto, e non tenerne conto può portare a costosi errori. Ad esempio, il mercato di Dubai richiede un’approfondita conoscenza delle normative locali, delle pratiche commerciali e delle aspettative dei consumatori. A Dubai, il settore del lusso e dell’ospitalità ha un ruolo predominante e piattaforme come Souq.com e Noon sono essenziali per raggiungere i consumatori. Ignorare questi canali può significare perdere una fetta significativa del mercato.
Le specificità culturali, poi, giocano un ruolo fondamentale nel successo dell’internazionalizzazione. Un esempio emblematico è il mercato del Qatar dove, tra gli altri paesi, opera Nino Tomasino. In questa realtà, le aziende devono considerare non solo le normative locali e le pratiche commerciali, ma anche le aspettative culturali e sociali. Ad esempio, nel settore alimentare, è fondamentale rispettare le norme halal, che influenzano la produzione e la distribuzione dei prodotti alimentari. Inoltre, la presentazione e la qualità del cibo sono di estrema importanza, richiedendo alle aziende italiane di adattare il packaging, le ricette e persino le modalità di vendita per soddisfare le aspettative dei consumatori qatarioti.
Ed ancora, qui come in altri paesi, la costruzione di relazioni di fiducia è essenziale per il successo commerciale. Questo implica una comprensione approfondita delle dinamiche culturali e un approccio rispettoso verso le tradizioni locali.
L’intervista a Nino Tomasino
Uno stratega dell’internazionalizzazione
Per affrontare con successo il processo di internazionalizzazione, le aziende devono adottare strategie ben definite. Una delle strategie più efficaci è la partnership con aziende locali. Questo approccio permette di accedere a conoscenze e risorse, riducendo i rischi associati all’ingresso in un nuovo mercato. Inoltre, l’investimento in ricerche di mercato approfondite può fornire informazioni preziose sulle tendenze e sulle esigenze dei consumatori locali.
Nino Tomasino è un esperto di internazionalizzazione e ha dedicato la sua carriera ad aiutare le aziende italiane a espandersi con successo all’estero. Fondatore di NTS International, Nino ha avviato la sua attività nel 2011 con una sede operativa a Malta, espandendosi successivamente in Qatar nel 2015, a Dubai nel 2020 e, recentemente, in Arabia Saudita nel 2024. La sua missione è supportare gli imprenditori italiani nell’affrontare le sfide dell’internazionalizzazione, fornendo consulenza strategica e formazione per garantire che ogni fase del processo sia gestita con competenza e attenzione ai dettagli.
Nino, parliamo di te: di cosa si appassiona un esperto di internazionalizzazione aziendale?
La mia passione, sembrerà scontato, è il lavoro. Perché faccio ciò che mi piace e dove mi piace. In Italia, ho un’azienda di ricambi storica, attiva da 47 anni, in cui ho iniziato a lavorare nel 1978 quando avevo solo 7-8 anni. Dieci anni fa, ho deciso di espandermi all’estero e ho delegato la gestione dell’azienda italiana, studiando a fondo come fare.
All’epoca, ho viaggiato molto in diversi paesi, come l’Oman, l’Iraq, Miami, il Brasile, per cercare di capire realtà e culture diverse. Nel contempo ne studiavo la geografia, l’economia e la storia perché avevo deciso di internazionalizzare la mia azienda. Alla fine, mi sono posizionato in Qatar perché lì vedevo grandi opportunità di business e mi piaceva viverci. Tuttavia, ho cominciato a capire che l’asse geopolitico cambia molto rapidamente, quindi ho continuato a studiare per individuare il prossimo paese in cui posizionarmi e poi consigliarlo agli imprenditori che si affidavano a me per l’internazionalizzazione delle loro aziende.
Cosa faccio? In estrema sintesi supporto gli imprenditori nell’aprire nuove società e nel trovare bravi professionisti locali, oltre ad aiutarli a vendere i loro prodotti. Perché vedi, un imprenditore che va all’estero lo fa per vendere i propri prodotti e servizi. Quindi la mia passione, oltre al lavoro, è diventata proprio quella di conoscere luoghi e culture diverse. A differenza di quando andavo a scuola e non mi interessavano le lezioni di geografia, storia ed economia, oggi ritorno volentieri sul banco di scuola, che è diventata la mia scrivania. Quando propongo un paese a un imprenditore, voglio fornirgli dati certi. E qui posso rivelarti anche qual è la mia passione oltre al lavoro: le statistiche. Quando lavoro, ho la mania di analizzare i numeri, studiando i dati e i risultati dei miei clienti.
Come mai hai iniziato questo particolare tipo di attività se avevi già una tua azienda ben avviata?
Nel contesto della crescente globalizzazione e delle opportunità che essa offre, molte aziende italiane hanno cercato di espandere i propri confini per raggiungere nuovi mercati internazionali. Tuttavia, il processo di internazionalizzazione è spesso complesso e carico di rischi. Nel mio caso, avevo deciso di collaborare con una società specializzata nell’organizzazione di fiere in Qatar, con l’obiettivo di entrare io stesso e poi aiutare alcune aziende italiane a entrare in quel mercato promettente. Tuttavia, qualcosa non funzionò.
L’improvvisa chiusura della società partner in Qatar rappresentò una sfida significativa. Le sette aziende coinvolte oltre alla mia avevano già investito notevoli risorse nel progetto e contavano su di me per facilitare la loro entrata nel mercato qatariota. La fiducia che avevano riposto nel mio ruolo di intermediario e consulente mi impose di trovare una soluzione rapidamente per evitare di compromettere il loro investimento.
Decisi di prendere in mano la situazione e fondare un mio ufficio, dando vita a NTS International. Questa decisione non fu semplice, ma la necessità di mantenere la parola data e il desiderio di supportare quelle società mi motivarono a intraprendere questa nuova avventura imprenditoriale. La creazione di NTS International rappresentò anche l’inizio di un progetto più ampio e ambizioso. Da quel momento in poi, infatti, NTS International ha iniziato a orientare altre aziende nella vendita dei loro prodotti e nella creazione di società all’estero. L’esperienza acquisita e la rete di contatti sviluppata nel corso degli anni hanno permesso a NTS International di diventare un punto di riferimento per gli imprenditori desiderosi di espandersi in nuovi mercati. Oggi, l’azienda continua a supportare i propri clienti con soluzioni personalizzate e strategie efficaci per affrontare le sfide dell’internazionalizzazione.
Parlaci nel dettaglio di NTS International. Di cosa si occupa e a chi si rivolge?
NTS International è un’alternativa all’export manager. L’export manager è una figura chiave per le aziende che vogliono espandersi a livello internazionale. Questo professionista è responsabile della gestione delle vendite nei mercati esteri, dello sviluppo di strategie di ingresso nei nuovi mercati, e del mantenimento di relazioni con clienti e distributori internazionali. Inoltre, l’export manager deve avere una profonda conoscenza delle normative locali, delle barriere tariffarie e delle dinamiche culturali di ogni paese in cui opera.
Spesso, le piccole e medie imprese non possono permettersi un export manager a tempo pieno a causa dei costi elevati. Noi offriamo un servizio che rappresenta queste aziende all’estero, fornendo un ufficio operativo in paesi chiave come Dubai, Qatar, Arabia Saudita e presto anche in Albania. In questo modo, le aziende possono beneficiare di una presenza operativa e professionale senza dover aprire una sede fisica all’estero.
Questo è un vantaggio enorme, soprattutto per le aziende che partecipano a fiere internazionali e necessitano di un seguito costante e professionale per sviluppare i contatti acquisiti. NTS International si occupa di vendere i loro prodotti e servizi, garantendo una rappresentanza efficace e continua sui mercati internazionali, senza i costi fissi e gli impegni associati all’assunzione di un export manager a tempo pieno.
Visto che parliamo di vantaggi, quali sono gli altri aspetti vincenti della proposta di NTS International e il suo team di professionisti?
I vantaggi che offriamo sono molteplici e si manifestano chiaramente soprattutto in quella fase cruciale che è la stesura del progetto. Personalmente, in questa fase mi occupo di guidare il brand attraverso quella che ho definito “scala di espansione internazionale”. L’ho chiamata così perché rappresenta un percorso graduale che inizia dal primo gradino e si sviluppa in modo controllato verso la vetta. Questo processo prevede anche la possibilità di fare passi indietro e riesaminare le strategie, poiché nell’imprenditoria è fondamentale saper ascendere verso nuovi traguardi e, al contempo, valutare il panorama da una nuova prospettiva.
Si comincia dallo scopo e dalla meta dell’imprenditore, costruendo una struttura adatta a raggiungere tali obiettivi. Ogni imprenditore e ogni azienda hanno caratteristiche uniche, anche se offrono prodotti simili. Per questo, la strategia viene costruita su misura, insieme all’imprenditore, e successivamente si elaborano i piani di battaglia specifici per il mercato internazionale. Un altro aspetto cruciale della “scala di espansione internazionale” è la focalizzazione sul prodotto finale e sul cliente. È infine essenziale verificare se l’azienda dispone delle risorse umane adeguate per sostenere il percorso di internazionalizzazione. Mettere l’uomo al centro per me è fondamentale. Un’impresa è fatta di uomini e l’imprenditore che la guida spesso, pur avendo una visione chiara, può succedere che trascuri la necessità di una struttura solida che supporti la sua visione.
Per ottimizzare le risorse umane, ho sviluppato un percorso chiamato “sistema degli 11 blocchi”. Questo sistema viene costruito in collaborazione con l’imprenditore e parte dalla figura del cliente, posizionata a destra nel modello. Da qui, analizziamo cosa offriamo al cliente e costruiamo il processo necessario per arrivare all’azienda. Consideriamo anche il ruolo di eventuali terze parti coinvolte nella produzione, perché è fondamentale che queste terze parti condividano la visione dell’imprenditore.
Il “sistema degli 11 blocchi” è progettato per lavorare a 360 gradi, garantendo che tutte le componenti, dalla produzione alla distribuzione, contribuiscano in modo sinergico al successo dell’internazionalizzazione. Questo è anche il motivo per cui collaboriamo con OSM (Open Source Management), un’importante azienda italiana con presenza internazionale della quale siamo il master francising per il Medio Oriente, . Attraverso la loro tecnologia e formazione, possiamo supportare gli imprenditori a vincere sia all’estero che in Italia, potenziando la figura dell’imprenditore e migliorando i risultati aziendali su scala globale.
Col tempo questi modelli sempre più perfezionati si sono rivelati estremamente efficaci. Grazie a questi oggi accompagno gli imprenditori italiani donando loro strumenti e risorse unici per la creazione di un percorso strategico di internazionalizzazione davvero sostenibile.
Puoi dare tre consigli agli imprenditori che vogliono prepararsi al meglio a questo percorso di internazionalizzazione della loro società?
Certamente. Voglio iniziare con un consiglio sul lato economico che ritengo molto importante. Spesso la prima cosa che esce fuori dal confronto con un imprenditore che mi contatta è il fatturato. Ovviamente è un argomento rilevante, tuttavia, rispondo sempre che il fatturato spesso è più che altro una questione di ego. Quello che davvero dobbiamo fare è esaminare il reddito che quel fatturato porta. Il reddito, naturalmente, deriva dal fatturato, ma rappresenta una sua realtà più concreta. E, ancora più importante del reddito, è il cash flow, la cassa. Questo è in assoluto l’elemento che comanda. Non voglio generalizzare, ma ho visto diversi casi, anche di startup, dove si sono ottenuti grandi guadagni nei primi anni e poi si è persa la gestione della cassa portando le aziende in crisi. La cassa è fondamentale e il suo controllo può prevenire problemi significativi. Ecco allora il primo suggerimento:
non lasciarti tentare dal solo desiderio di apparire in forma; la realtà è che devi saper gestire bene la tua cassa.
Il secondo consiglio è di “ritornare sui banchi di scuola”, non nel senso tradizionale, ma in quello che porta un imprenditore ad una conoscenza profonda del suo mercato. Non lo dico per promuovere NTS o OSM, che ha al suo interno una scuola di management, ma per sottolineare l’importanza di questa formazione continua. Oggi più che mai è cruciale comprendere come si muove l’asse geopolitico e come funziona il sistema di internazionalizzazione perché, se è vero che prima si lavorava bene anche a livello locale; oggi se si vuole prosperare è fondamentale pensare in termini di espansione. Quindi ecco il secondo:
amplia il tuo perimetro e, se puoi, espandi all’estero, sfruttando le opportunità e cercando di minimizzare i rischi.
Infine, assicurati sempre di fare un buon lavoro e di far parlare bene di te. Per farlo, è importante dedicarsi con passione al proprio lavoro ed essere disposti a fare quel “miglio in più” che il cliente non si aspetta. Personalmente, non ho mai investito in pubblicità. Il passaparola dei miei clienti ha sempre funzionato molto bene per me. Questo passaparola è il risultato della forza e dell’affidabilità che portiamo sul mercato. Quindi l’ultimo consiglio è:
assicurati di lasciare sempre un buon ricordo del tuo lavoro a vantaggio di un proficuo passaparola.
Colgo l’occasione per offrire un valore aggiunto: autorizzo a fornire alla vostra redazione il mio numero di telefono diretto e la mia email per chi fosse interessato a contattarmi direttamente. Sarò io stesso a fare la prima telefonata, non il mio ufficio marketing, perché voglio parlare direttamente con imprenditori seriamente intenzionati a dare una svolta alla loro attività.
In una calda giornata di luglio, la conversazione con Nino prosegue parlando delle opportunità offerte dai paesi esteri che oggi sono al centro del panorama economico mondiale. Nino mi racconta delle sue esperienze in Qatar, a Dubai e in altri paesi emergenti donandomi un quadro chiaro delle sfide e delle opportunità che gli imprenditori italiani possono incontrare all’estero. Ci ripromettiamo di incontrarci di nuovo per continuare a raccontare le strategie e le best practice per fare dell’internazionalizzazione un vero motore di crescita per le aziende italiane.
Nino Tomasino rappresenta un esempio di come la visione e la determinazione possano trasformare sfide in opportunità. La sua esperienza e i suoi consigli sono preziosi per chiunque desideri espandere la propria attività oltre i confini nazionali. Ringrazio personalmente Nino per la sua calda accoglienza e disponibilità e ricordo al lettore che per ulteriori informazioni e per contattare direttamente Nino Tomasino, può chiedere il suo numero diretto alla redazione, oltre a visitare il sito di NTS International.
